Dalam dunia bisnes yang makin hari, makin bulan, makin tahun, makin kompetitif kan?
Semua orang boleh jual produk/servis yang sama.
The BIG question is, how we want to standout from the rest?
Bagaimana nak buat orang pilih kita berbanding competitor yang lain?
Jawapannya ialah : Tawaran yang meleleh (Irresistible Offer).
Dan tajuk newsletter ni ialah Cara Saya Buat Irresistible Offer Sebelum Alex Hormozi Keluarkan Value Equation ($100M Offers).
Dalam artikel ni, saya nak kongsikan macam mana saya bina irresistible offer (tawaran meleleh) untuk semua klien agensi saya dan projek internal yang kami run.
Cuma offer kat sini bukanlah macam free gift, buy one free one, etc.
Offer di sini bermaksud your biggest promise yang kita berikan kepada pelanggan bila mereka beli produk atau servis kita.
Saya suggest anda tonton dalam versi video sebab lebih details penyampaian untuk mudahkan pemahaman : https://youtu.be/zUEyBRuBSDY
So Alex Hormozi ni siapa pula?
In case kalau anda belum kenal dia, saya boleh kata dia ialah “Internet Sensation” dalam dunia bisnes.
From nobody dia terus naik jadi Top 1 famous person dalam business space, secara global.
Dia berjaya naikkan followers dia sehingga 7.8juta dalam 40 bulan.
Saya ingat lagi saya start follow dia masa followers dia baru berbelas atau 20k.
Antara tagline famous dalam video dia yang lama yang masih saya ingat ialah “I have nothing to sell you’.
Dia beri massive value, business knowledge yang sifu sana jual ribuan dan beribu ringgit, secara percuma sahaja.
Dia juga famous dengan konsep dalam buku $100M Offers beliau, di mana dia keluarkan satu Value Equation.
Iaitu bagaimana nak buat irresistible offer dengan memenuhi Value Equation ini.
Dalam newsletter ini, saya akan share
- bagaimana saya buat Irresistible offer
- bagaimana Alex Hormozi buat offer dengan Value Equation
- bagaimana saya integrate cara saya dan dia
Sebelum saya tunjuk HOW, boleh kita fahamkan WHY dulu?
Supaya you nampak the whole picture why this is SOOO IMPORTANT.
Mengapa perlu Irresistible offer?
Kita perlukan our CORE OFFER supaya kita boleh communicate pada our targeted market yang kita boleh solve their problem with our solution (CORE OFFER).
Untuk kita communicate dengan mereka, itulah Marketing.
Untuk sampaikan mesej yang tepat kepada orang yang tepat melalui medium yang tepat.
Dalam Marketing ada 3 pecahan besar yang kita kena lalui iaitu Traffic, Conversion & Database.
Dan saya akan terangkan kepenting OFFER dalam 3 kategori ini.
1. Traffic – Differentiation & Positioning
- Differentiate in a Crowded Market
– Kat luar sana, banyak orang boleh promote dan jual produk dan servis yang lebih kurang sama, guna platform yang sama.
– Kita nak something yang differentiate dengan kita punya offer.
– Kita nak craft 1 OFFER yang boleh differentiate kita form crowded market. - Establish Market Authority
– Bila kita dah ada positioning yang lebih power, barulah kita boleh setablish market authority.
– Selain itu kita nak tunjuk juga yang kita ada authority dalam niche ni. Kita layak bercakap tentang hal ini.
– Jika ada sijil, certification, cop sana cop sini, kita highlight juga.
– Tapi jika tak dapat takpe, kita cari angle-angle lain yang boleh increased market authority. - Increase Perceived Value
– Kita nak bina persepsi yang brand kita ni memberikan value dan solusi yang membantu mereka.
– So dalam TRAFFIC, di mana kita menarik pelbagai perhatian orang melalui ads ke, fyp content ke, live ke, kita nak communicate our offer dan tinggalkan strong perception yang kita ni layak untuk bantu mereka.
2. Conversion – Sales Acceleration
- Accelerate Attention Faster
– Attention span manusia semakin kurang,
– So kita nak keep dopamine potential buyer ni terus melonjak.
– Offer yang padu, short , serta jelas memainkan peranan penting. Kita nak tarik perhatian dengan lebih cepat. Lebih cepat mereka tertarik, lebih cepat kita boleh upkan sales kan? - Reduce price sensitivity
– Jika value yang kita provide tu bagus, orang dah tak fikir panjang pasal harga.
– Dan anda tarik balik risiko contoh money guarantee jika produk atau servis tak bagus, atau produk tu tak berkesan dan sebagainya. - Accelerate sales cycle
– Hasilnya kita boleh lonjakkan sales cycle. Lagi cepat kita dapat cash flow untuk invest balik dalam bisnes kita.
3. Database – Customer Retention & Loyalty
- Create loyal customer
-Kita nak jadikan orang yang dah beli atau guna produk kita tu akan repeat beli dan dia boleh ajak kawan-kawan dia ke.
– Dia akan tertunggu-tunggu apa update terbaru produk anda dan akan setia menjadi pembeli. - Building Long lasting trust and confidence
– Kita kena olahkan benefit secara kreatif dalam offer yang kita provide tu. Contohnya kita ada 7 benefit yang kita nak ketengahkan, so keraplah buat offer utk setiap benefit tu. So customer pun akan rasa teruja sebab setiap kali offer ada benefit yang berbeza. - Increase lifetime value (LTV)
– Produk kita tu mestilah memberi kesan jangka masa panjang kepada mereka. Contoh, exercise untuk pengurusan berat badan yang teratur sehingga jangka masa yang panjang
So, ketiga aspek yang saya cerita di atas ni, akan bantu naikkan branding, dan sekaligus lonjakkan sales anda.
Cara saya buat Irresistable offer sebelum Integrasi dengan Alex Hormozi’s Value Equation
Selalunya saya start dengan Unique Value Proposition (UVP, baca = OFFER)
Senang cerita saya pecahkan kepada dua :
- Senaraikan big promises: Apa senarai yang anda janjikan kepada customer yang mereka bakal dapat selepas dapatkan produk/servis anda.
- Senarai features produk/servis anda, dan senaraikan apa benefit untuk setiap features tersebut.
Okay, semua competitor boleh sebut big promises, features & benefit yang kita ada, tapi yang membezakan kita dengan competitor ialah X, Y dan Z.
So XYZ itulah kita panggil USP (Unique Selling Proposition/Unique Selling Point).
Kita nak standout, nak bezakan offer kita dengan offer brand lain dengan USP.
Then baru akan buat 1 slogan, tagline dan hashtag yang merangkumi seluruh UVP/Offer saya tu.
Okay saya bagi contoh, bawah ni ialah UVP Chart yang saya akan buat untuk setiap projek sendiri & klien:
VALUE EQUATION BY ALEX HORMOZI
Okay and then bila Alex Hormozi makin famous dan keluarkan buku $100M Offer dia, dia tunjukkan 1 equation cara nak craft irresistible offer :
(Dream Outcome x Perceived Likelihood of Achievement) / (Time Delay x Effort and Sacrifice)
Dream Outcome (Desire/Impian)
Adakah end-result bermakna dalam hidup mereka?
- Dalam skala 10, skala berapa yang mereka nak sangat result tu? Macam mana kita nak persuade mereka untuk naikkan skala tu?
- Contohnya dalam weight loss, peserta pilih skala 5, so tugas kita adalah untuk naikkan skala tu sama ada melalui iklan ke, video ke.
Perceived Likelihood of Achievement
(Kebarangkalian/Persepsi untuk dia dapat impian dia melalui anda)
Berapa tinggi kepercayaan yang customer letakkan kepada produk/servis anda untuk capai hasil yang diingini? Bagaimana kita nak naikkan keyakinan mereka terhadap produk /servis kita?
- Pentingnya testimoni pelanggan, kadang bila diorang dengar tentang hasil yang orang lain dapat selepas menggunakan produk kita, mereka akan build trust dan confidence kat produk kita
Time Delay
Berapa lama mereka akan nampak end-result? Bagaimana nak yakinkan berapa cepat mereka boleh tengok end -result?
- “Setup selesai dalam masa 24 jam.”
- “Hasil boleh nampak dalam 14 hari pertama.”
Effort & Sacrifice
Minimakan ketidakselesaan atau pengorbanan yang mereka perlu hadapi untuk dapatkan end result.
- Contohnya, sekarang ni dah ada banyak applikasi macam food panda, grab dan sebagainya untuk dapatkan barang keperluan. Kita dah tak perlu nak keluar rumah pun, just klik button, tau-tau barang dah sampai rumah. Ini juga dapat mengurangkan time delay.
Contoh Praktikal: Gabungan UVP + Value Equation
Contoh Niche & Application Value Equation:
(Explanation lebih detail dalam versi video: https://youtu.be/zUEyBRuBSDY)
| Interior/Exterior Design | -Ada klien and upah anda untuk servis bumbung, buat interior design. Kat sini, klien dah dapat kurangkan effort dan sacrifice. – Tapi syarikat lain pun ada je buat benda yang sama. So apa yang buat anda stand out? So kat sini, kena apply perceived likehood of achievement. – Boleh explain kat klien yang syarikat anda ni trusted dan mempunyai sijil berdaftar untuk design. Tunjukkan kredibiliti anda, confirm klien cair punya. |
| F&B | – Contohnya anda jual makanan manis. Pelanggan anda nak makanan donut yang manis sederhana je. – Mungkin anda boleh beri dia cuba dulu sampel donut tu,kat situ dah boleh build trust dengan anda. – Kemudian, anda boleh beritahu pelanggan tadi yang donut tu akan cair di mulut. So pelanggan akan rasa happy nak membeli. |
| SPA | – Contohnya buat facial spa. Kena naikkan keghairahan untuk dapatkan end result contohnya whitening – Tunjuk testimoni before and after supaya dia build trust dan confidence. – Lepas tu boleh pancing dia dengan benda yang competitor lain tak ada. Contohnya, mungkin ada khidmat doktor pakar kulit yang boleh memberikan konsultasi secara percuma |
| Produk Kesihatan | – Kita highlight value unik produk kita, contohnya instead of mereka kena consume selama sebulan, mereka hanya perlu ambil selama 7 hari untuk dapatkan end result yang terbaik – Dan mereka hanya perlu hisap ubat tersebut, tak perlu minum dan manis. Di sini dah minimisekan effort mereka. |
| Education | – Kena kaji style jenis customer yang hantar anak ke tadika – Kena tunjuk kredibiliti tadika tu dalam membantu pengajaran anak-anak, contohnya anak-anak jadi lebih pandai membaca dan mengira dalam masa yang singkat – Mungkin boleh buat aktiviti bersama parents untuk lihat sendiri bagaimana sesi pengajaran dijalankan. |
| Produk Kebersihan | – Produk kebersihan seperti sabun basuh baju, apa yang lain dengan yang di pasaran? – Mungkin anda perlu highlightkan yang produk anda ni bebas kimia dan organik, so tiada isu berbahaya – Kemudian, mungkin produk anda ni ada fungsi dua dalam satu, sebagai pelembut dan pembersih juga. – Anda tak perlu sental pakaian anda, rendam 10 minit gosok2 dah bersih. |
Kesimpulan: Buat, Try Split Test Offer Sampai Jumpa Offer Yang Padu
Kita jangan give up bila kita first time buat offer, craft message tapi tak menjadi. Keep on buat.
Dan sekarang ni anda ada reference yang cukup banyak untuk cara nak buat offer.
Sebelum Alex Hormozi perkenalkan Value Equation, saya gunakan UVP Chart untuk bina irresistible offers.
Dengan gabungkan cara saya dengan cara Alex, proses mencipta offer jadi lebih berstruktur, impactful dan sangat membantu kerja marketing saya,
then saya kongsikan kepada anda pula.
Kalau anda nak tawaran standout, jangan hanya fokus pada harga atau feature.
Bangunkan UVP(Offer) yang kuat, tonjolkan USP yang berbeza, dan gunakan Value Equation untuk pastikan pelanggan bukan sahaja tertarik memilih anda instead of other competitors, tapi terus yakin untuk beli.
Now you already know how to create an irresistible offer?
Jom buat sekarang!
– Al-Farabi Shariff
