Leads Banyak Tapi Sales Tak Naik? Jom fix dengan Contrarian Method.

Ramai bussiness owner terperangkap dalam ilusi Leads Banyak ≠ Sales Tinggi

Tapi bila check sales, aduhai…

Kalau ini situasi anda, jangan risau, anda tidak keseorangan.

Hari ini, kita akan buat Pendekatan Contrarian @ Contrarian Method.

Contrarian?

Apa tu?

By the way, kalau lagi prefer untuk dengar kupasan saya dalam bentuk video+audio yang lebih detail, boleh klik sini : https://youtu.be/HW_WHIBMmvQ

Apa Itu Pendekatan Contrarian @ Contrarian Method?

Pendekatan contrarian adalah cara berfikir yang melawan arus.

Bertentangan dengan norma.

Contoh kalau leads banyak sales tak naik, mesti orang akan salahkan Team Sales.

Sebab Team Marketing dah jalankan tugas dengan baik.

KPI tercapai sebab jumlah leads yang diperlukan mencukupi atau terlebih.

Itu mungkin betul, sales akan naik bila kita fix on team sales,

tapi percaya cakap saya, sales akan turun balik,

kemudian, kita gunakan semua effort dan tenaga untuk improve upgrade Team Sales,

spent semua duit untuk hantar kelas sana sini, upah konsultan adjust skrip closing & follow up, siap buat SOP,

tapi percayalah cakap saya, sales memang akan naik, tetapi sama ada dia akan jatuh balik atau plateau.

Sebab?

Bayangkan, 1 saluran paip.

Dia bocor kat 2 parts.

Bahagian pangkal, dan bahagian hujung.

Hujung tu tempat kita dapat air.

Hujung tu bocor, kita dah fix.

Tapi air kita dapat tetap slow.

Sebab tak fix bahagian pangkal.

So dengan menggunakan Contrarian Method, selain kita fix bahagian Sales,

kita fix juga bahagian Marketing.

Walaupun Team Marketing baru nak bangga, tarik nafas lega, sebab dah buat kerja yang bagus.

Clap for them, that’s good.

But marketer yang bagus patut tau, improvement should never stop.

Jangan duduk tempat selesa lama sangat.

So ini cara Contrarian Method to solve this thing.

80% Marketing 20% Sales

Sejak tahun 2016, saya ada keluarkan 1 prinsip dalam marketing.

80% marketing 20% sales.

Bermaksud :

“Gerak kerja marketing akan bantu 80% effort untuk buatkan seseorang itu membeli.

Kemudian gerak kerja Sales perlu put effort 20% untuk bantu Leads decide untuk membeli”.

Tim Marketing dah buat kerja paling berat.

Tim Sales do the last job. Finish it. Close it.

Sebab Team Sales dipanggil Closer.

Sebab Tim Marketing dah Open satu saluran, tarik semua orang masuk fasa Awareness, Interest,

then Tim Sales bantu di fasa Decision & Action untuk close dengan ayat closing dan follow up yang bersistem.

Nampak macam sama rata, proses AIDA tu.

A – awareness

I – interest

D – decision

A – action

Tapi sebenarnya Tim Marketing dah buat the whole proses AIDA untuk setiap fasa funnel.

Leads yang dah nurtured by continuous marketing dari paid ads & organic content akan dah terus ready untuk membeli.

Sebab itulah saya berpendapat, marketing do the 80%, sales do the 20%.

Tapi Saya Tak Guna Team Sales, Saya Guna Website, TT Shop, Shopee & Agents.

Yes sama jugak.

Pilihlah mana-mana Sales Distribution.

Untuk masuk ke level sales, perlu lalui enough marketing.

Perlu lalui 80% proses marketing.

Then barulah website/online shop anda, menaik conversion salesnya.

Then barulah ejen-ejen anda senang buat sales.

Sebab awareness yang berterusan.

Datang dari content marketing yang konsisten & bersistem.

Melalui inbound & outbound marketing.

Melalui online & offline marketing.

Melalui paid ads & organic content marketing.

Melalui company branding & personal branding.

Marketing bukan setakat paid ads, organic content & live.

There’s more to it.

Kita explore dan kuatkan secara berfasa.

Jika perlukan bantuan saya untuk bina sistem marketing untuk internal marketing department, boleh roger saya, link di bawah sekali.

So Cara Nak Fix?

Okay jom kita ikut cara normal, fix bahagian sales dulu.

Bahagian Sales

Team Sales

1. Skrip jualan
   
   – Keep on revise sales script, buat split test untuk tahu which one works better
   – Tukar pendekatan, kalau sebelum ni kaku & dry nampak robot, tukar lebih humane
   – Fokus pada pain point, fahamkan masalah prospek, use empathy then explain how this product can solve your problem
   – Setiap hari buat Skill Drills & Role Play
   – Kalau close by call, Record call (dengan izin leads) dan buat post-call review – check tone, wording & reaction pelanggan
   – Kalau close by whatsapp sahaja, buat sesi bedah script setiap minggu
   
   
2. Follow up
   
   – Jangan langsung tak follow up
   – Dah follow up, jangan pula tak konsisten atau lambat
   – Buat jadual follow up, simple je, boleh guna spreadsheet/notion
   – Adakah seorang untuk pantau semua closer dah buat ke follow up mengikut jadual
   – Upgrade dan split test ayat follow up
   – Jangan hardsell sahaja, nurture mereka dengan content tambahan
   – Cubat buat survey kenapa mereka tak beli, kalau jawab dapat hadiah/kupon/free gift
   
   
3. Mindset & Attitude
   
   – Closer tak yakin dengan produk atau/dan company
   – Leads bijak dia tahu closer anda pun tak yakin
   – Closer tak “hungry” for sales & success
   – Closer sendiri tak nak improve – end up jadi malas nak praktis script, nak dengar feedback
   – Set clear goals & rewards, repeat every day, every morning dalam sesi war cry
   – Carrot & stick method – ada rewards, ada punishment
   – Continuous training, motivational session, mindset building
   – Improve company culture – cantas toxic people that spread the toxicity dalam company

Website, Sales Page, Shopee, Tiktok Shop etc

1. Nama produk
2. Format & flow website/salespage
3. Copywriting/Design that convey the better message
4. Kelajuan loading
5. Combo pricing strategy
6. Easy add to cart & checkout process
   

Ejen, Affiliate Army

1. Tambah & upgrade marketing material
2. Training yang consistent & tepat mengikut prioriti
3. Engage dengan more influencers, UGC every month

Bahagian Marketing

Biasanya kalau nak fix marketing, saya selalu lihat pada 5M, the fundamental of business & marketing.

Biasanya fundamental marketing, 3M sahaja. Just tambah lagi 2M.

Kalau anda (atau marketers anda) nak belajar 5M ni dengan lebih dalam, dan 5 Pillar of Fundamental Marketing, you will love my masterclass : Marketing And Funnel Strategies (MAFS) Masterclass.

1. Model
   
   Problem :
   – Tawaran (offer) tidak selari dengan keperluan pasaran (not product market fit)
   
   Solution
   – Buat survey, contohnya call customer sedia ada untuk fahamkan kenapa mereka membeli, apa yang mereka suka dan tak suka
   – Data yang dapat tu, cuba buat kajian pada audiens yang lain, confirmkan mana points yang paling orang suka dan tak suka
   – Adjust Main Offer produk anda berdasarkan feedback, tambah value/feature yang orang nakkan, kurangkan problem/feature yang orang tak suka
   – Tukar messaging yang lebih tepat semasa nak marketing-kan Main Offer (produk anda)
   
   
   
2. Market
   
   Problem
   – Targeting & positioning tidak tepat
   – Too broad or too narrow
   
   Solution
   – Buat kajian customer sedia ada, customer segmentation mana paling banyak beli atau klien mana paling profitable/mudah handle – itu ialah Ideal Client
   – Fokus top 3 customer segmentation, fokus 1 dulu, then tambah lagi along the way
   – Craft semua ads, content, video, poster seperti sedang bercakap dengan seorang customer segmentation
   
   
3. Message
   
   Problem
   – Targeting & positioning tidak tepat
   
   Solution
   – Buat kajian customer sedia ada, customer segmentation mana paling banyak beli atau klien mana paling profitable/mudah handle – itu ialah Ideal Client
   – Fokus top 3 customer segmentation, fokus 1 dulu, then tambah lagi along the way
   – Craft semua ads, content, video, poster seperti sedang bercakap dengan seorang customer segmentation
   
   
   
4. Medium
   
   Problem
   – Tidak berada di platform yang tepat
   – Tidak utilize atau optimize content yang bersesuaian dengan platform
   – Branding & authority yang belum kukuh
   
   Solution
   – Kenalpasti ideal customers anda lebih banyak secara statistik di mana
   – Setiap platform perlukan optimization berbeza, pick 1-2 platform untuk betul-betul master platform tersebut
   – Pelbagaikan format content supaya dapat masuk pelbagai platform yang relevan, bila dah ready nanti
   
   
   
5. Machine
   
   Problem
   – Tiada sistem untuk konsisten penghasilkan konten/ads
   – Tiada metrik yang dipantau atau memantau metrik yang tak betul
   
   Solution
   – Tuliskan setiap steps dibuat untuk hasilkan content dan ads, kemudian visualkan steps tersebut, jadikan SOP
   – Pantau metrik yang boleh berikan result untuk setiap marketing yang kita buat.
   – Meeting dengan team sales untuk dengar feedback dari setiap marketing campaign yang dibuat.

Overview Fixing The Marketing

Selain itu, anda juga boleh gunakan 7-11-4 Rules, satu kajian dari syarikat Google yang mengatakan seseorang itu decide untuk membeli selepas melalui 7 jam interaction (seperti consume contents), 11 multiple touchpoints (klik,like,share etc) melalui 4 platform berbeza (fb, ig, tt, banner, billboard).

Senang kata, prospek/leads perlu sentiasa melalui fasa “educating & nurturing”.

Marketing 80% Sebab Nak Nurture 5 Kategori Audiens

Inilah fasa marketing 80%.

Kenali 5 kategori audiens dari buku Eugene Schwartz, Breakthrough Advertising.

Bagi saya walaupun ilmu ini agak lama tapi sangat relevan sekarang, especially audiens makin bijak dengan pelbagai cara marketing.

5 kategori tersebut ialah :

• Unaware
• Problem Aware
• Solution Aware
• Product Aware
• Most Aware

STAGES	AUDIENS	ADS/CONTENT FORMAT
1. Unaware	Audiens taktau & tak kisah dengan specific problem, dan belum mencari solusi.	– Educate content – Influencer/celebrity content – Trending video + humorous sketsa
2. Problem Aware	Audiens tau dia ada problem & berpotensi untuk cari solusi	– Tutorial – UGC Single testimonial – Storytelling from Founders & Customers
3. Solution Aware	Audiens sedar ada masalah & aktif mencari solusi	– Us VS Them – Features/Benefits callout
4. Product Aware	Audiens tau masalah dia, apa potential solutions & sedang bandingkan produk dalam market	– Testimonials – Listicle; 3 sebab kenapa..
5. Most Aware	Audiens familiar dengan produk anda, your brand positioning & apa USP anda berbanding competitors	– Offer

Mostly marketers yang saya jumpa hanya fokus Most Aware & Product Aware.

Biasanya level ni ialah leads mahal, kurang tapi berkualiti.
Messaging level ni memang kena fokus USP kita berbanding pesaing.
Leads level ni berpotensi nak beli, tapi hold dulu sebab sedang bandingkan dengan brand lain.

Kalau leads banyak tapi sales tak naik, mostly ads/content anda masuk di level Unaware, Problem Aware & Solution Aware, tapi boleh jadi juga di Product Aware & Most Aware.

Namun reason kenapa mereka tak beli dari anda adalah berbeza mengikut level.

STAGES	ALASAN	CONTOH (Niche kurus)
1. Unaware	Alaa, ini problem kecik je. Ada problem lain lagi besar.	Ada orang tak kisah dengan saiz badan mereka, mereka feel good about themselves dan tak rasa nak kuruskan atau kurangkan berat badan.
2. Problem Aware	Alaa, nanti-nantilah nak cari solusi. Bila free nanti. Sekarang sibuk.	Mereka mula sedar, berat badan berlebihan berpotensi menjemput pelbagai penyakit & komplikasi, tahu perlu cari solusi tapi tak rasa ada urgency nak buat sekarang.
3. Solution Aware	Alaaa, banyak pula solusi yang ada. Nak pilih yang mana pulak. Setiap jenis solusi ada pelbagai brand lagi. Penatlah, nantilah.	Mereka tau nak kurus ada pelbagai cara, senaman, diet, gym, pil, suplement, sedut lemak. Setiap cara tu, ada pelbagai jenis pula variasi. Senaman, ada program 1 bulan, program 3 bulan. Ada banyak coach.
4. Product Aware	Okay nak pilih satu jenis solusi ni. Tapi banyak produk pula dalam market. Banyak brand, lain-lain USP. Nak pilih mana pulak ni.	Mereka tau nak kurus, ada cara cepat (dengan pil, sedut lemak) atau cara natural, lambat tapi selamat (senaman, diet). Mereka sedang compare apa solusi & brand yang patut dipilih. Coach mana yang offer the best solution possible with the right price range.
5. Most Aware	Okay aku dah suka 3 brand ni, dah compare dah semua. Tinggal nak buat decision je nak try mana dulu.	Mereka dah dalam fasa nak memilih coach mana. Setiap coach telah dibandingkan, sekarang a matter of nak cuba mana satu dulu.

Solusinya di sini, brainstorm strategi konten untuk cover semua jenis audiens dengan kategori content bagaimana nak approach mereka.

Sediakan satu sistem yang bantu untuk buat semua kerja itu secara tersusun, semi-auto & dipantau.

Jika perlukan bantuan saya untuk bina sistem marketing, boleh book free consultation call di bawah.

Kesimpulan – Be A Contrarian

Kesimpulan topik : Leads Banyak, Sales Lemah – bukan fix Sales sahaja, fix Marketing & offer.

Same goes to any other problem in business, production, operation, customer service.

Kalau ada problem dalam mana-mana department, cuba guna Contrarian Method – lawan arus, solve dari sudut yang tak biasa di buat.

Especially bila problem sama tetap berlaku walau dah buat benda yang logiknya patut dibuat.

Selamat menggunakan Contrarian Method.

Welcome to “Contrarian Thinking”.

Be one.